避免正面拒绝

军事上有句话说:“战略错误，战术很难扭转;战术错误，战斗则很难取胜。”这个道理用在谈判上也一样:“目标错误，就难以制定策略;策路错误，就难以制敌先机。”最后当然也离目标越来越远。

谈判中应该避免正面拒绝，以免开启对方的防御机制，这时可以考虑应用“框架效应”和“以退为进”达到你的目的

一、“框架效应”

有一个例子，庄子《齐物论》里有一个故事，有一个人养了一群猴子，他每天喂栗子给猴子吃，当他告诉猴子们早上可以吃三个、晚上可以吃四个的时候那就是“朝三暮四”，猴子们都很生气;但是，当他跟猴子们说早上可以吃四个子、晚上可以吃三个子，那就是“朝四暮三”，猴子们都很快乐了。所以，跟人商务谈判时，如果能换个方式来说明这个目的性的固定参考点，也就是把你的目的换个方式说，将会更容易达到你要的结果!、“以退为进”

例如:采购大型设备，但是对方提出一个不合理的完工时限，然后开始拼命解说流程步骤，我们就跟他说:“这样我回去商量看看。”然后过些时日再告诉对方:“我们的工程师愿意配合，但是工程师说必须请您自付运费和安装费。”也就是先提出刁难的问题，再假装好心地替对方着想解决问题，但是其实得到好处的是我们。对方的业务员会以为我们真的替他解决了难题，而转头回去替我们跟自家公司争取更优惠的条件

其实谈判都是互换条件，以退为进，或是吃亏就是占便宜，都是为了长远的利益在打算，谈判时要认清双方关心的焦点是什么?拿一个他们不关心的条件换他们关心的条件，像优惠价格换现金预付款，降价换数量，用保固年限换高售价等，“交换”才是谈判的本质!

“以退为进”只不过是牺牲眼前的利益去换取长远的未来，像是做面子给别人，但实际上是对方要求某些好处。