为对方找一个成交理由

有经验的房产业务员可以很快地分辦出卖方客户的类型，从心态好坏和房子卖相去判断案件的难易度。其中最怕碰到产品不好的房子，且屋主心态很强势，不愿意降低价格。

遇到这样的客户，有经验的房产业务员在主动分析市场行情之后，不会急着马上要求屋主降价，通常经过一个月后，看屋的人変少了，屋主自然软化，这时再进行沟通，调降价格也更容易。

了解无法成交的真实原因

有时侯屋主不愿降价，其实是有难言之隐。一名业务员曾经接过一个案子，菜市场中最好的黄金店面求售，当时店面的屋主是一位老太太，她说自己年纪大了，没办法继续卖水果，想把店面卖掉。老太太开了3800万元的天价，虽然是地段最好、每月有二三十万元的租金收入，但是行情不过2000多万元，几次与老太太沟通降价，总是不得其门而入。

不轻易放弃

一般业务员遇到这样的瓶颈很快就放弃了，但是这名业务员却不放弃，每天早上到市场摆张桌子，挂着“售黄金店面”的牌子、发传单，下午四五点就陪老太太收水果推，一两个月下来，不但对当地市场的生态了若指掌，诚恳的态度也感动屋主，卸下心防。

在一次聊天中，老太太才透露，其实卖掉店面也是迫不得已，为替欠的儿子偿债，加上为自己退休留下些老本，オ想多卖一点钱。当对方愿意说出卖屋的真实动机，一切就好谈了。这位业务员认真替老太太做了完整的理财规划，包括儿子务需求以及退休后的资金需求，那间黄金店面最后以2800万的价格售出。

要洞悉客户的心，其实不是没有蛛丝马迹可循。以买卖房屋为例，卖方是不是投资客，其实一看就知道，通常投资客只在乎能不能获利，对于房星的状况比较不在乎，且考量的是能不能短线脱手，因为这些人多半资金压力比较大;当遇到这些类型的客户，要对这类型客户专业分析市场行情，提供进场时机点，才能打动对方的需求。同时要不断地替对方找到一个成交的理由。