善于察言观色

2007年的春节，陈先生全家参加旅行团到意大利过年。有一天晚上，团员们到下榻旅馆对面的百货公司买土产。其中一个推位是卖羊毛围巾的，另个推位是卖彩绘面具等纪念品的。

这群太太们问卖围巾的多少钱，对方开价40美元，结果一杀价杀到20美元，太太们大乐，纷纷抢购。这时旁边卖彩绘面具的老板，眼睛滴溜溜地看着这群人。就算他不会讲中文，也猜得出她们在讲什么:“打对折!所以等到这群太太们买完围巾，再来买彩绘面具纪念品的时候，假如彩绘面具原本定价25美元，当这群太太们他多少钱的时候，你认为这个意大利老板会说多少钱?至少50美元!对不?为什么?因为他知道这群太太定会砍一半，所以就把价钱调高一倍。

这群太太为什么会砍一半?因为她们学习了成功的经验。那意大利老板又为什么会涨价涨一倍?因为他也在学习“这群太太们是怎么学习的”。

善用重复的成功战术

这在谈判上是很重要的概念:我们常会重复成功的战术。所以如果你知道你的谈判对手过去用哪一种战术经常成功，那大概也可以预测，这次他大概也会用同样战术。

这里强调的不只是学习理论，也是输赢的判断。当这群太太们喜滋滋地在彩绘面具推位也砍价砍一半的时候，她们一定认为自己是的。意大利老板自己一定也在偷笑，因为他早已把价格调高一倍，所以他也是赢的。

你如果问，这是双赢吗?答案是，双方皆大欢喜，这就是双。只要这群太太们觉得，买个彩绘面具回家摆设也蛮好看，而且价钱没有超出自己的预期，也还能接受，就可以了。

让对手先做出承诺

但要记住，谈判的开始，要先摸清对手的底牌。让对方先给出承诺。谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。另外，无论你多么想达成协定都要时时表现出无关紧要的样子。如果你对这单交易倾注太多关注和热情，对方会利用你的热情，反而对你不利。