用框架让对方填故事

什么是框架效应

简单地说，框架效应就是逻辑上简单的说法会导致不同的决策行为举例来说，许多人对下面这两句话的感受并不同

说法一：“乐透将提20万做公益”。

说法二:“乐透彩对每个公益团体捐100万元”。

结果，多数人相信乐透彩提拨资助公益的钱，前者要比后者多，尽管两

者实际的花费并没差别。

因此你会发现，当某机构想要显示花了大笔支出时(警如教育经费)，就会以总金额来呈现;但是当它想要隐瞒过度花费时，就会以每人花多少钱的方式呈现。

这其实是两个完全相同的信息，却因陈述的方式不同，而造成人们偏好逆转或看法异的现象，我们称为“框架效应”。

人际交往中的框架效应

这里有个故事，可以说明人际关系中的框架效应:从前，有个小气的人，不小心掉进了河里，一位好心人看见，就在岸边大喊:“快把手给我，我把你拉上来!”但这小气鬼却不肯伸出自己的手。好心人突然惊觉自己的话术应该修正，于是对着就快要沉入水里的小气鬼大喊:“我把手给你，你快抓住我!”这时，小气鬼马上就伸出手，抓住好心人。

关键在于怎么说

在心理咨询中，时常会碰到人际关系困惑的求助者，有些就是由于表达不恰当所造成。“框架效应”告诉我们:在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。业务的谈判过程也一样，要随时注意话术是否适当，懂得营造框架效应的人，往往能创造出逆转胜的成功谈判交易!