学会刻意“忽略”

需避开的禁忌话题

大家都知道，在公开场合或是第一次见面的朋友，最好不要谈论三个话题:政治、宗教、运动，因为这三个话题都容易导向不同的立场，而引起争执和口角。事实上，还有另一个话题也是碰不得的，不过却是业务员最需要知道的一一“金钱”。就像房屋中介员和保险中介员都需要了解客户的实际资产有多少，才能更针对客户的能力与需求来推销产品，但越是有钱的人越不想让人知道他有多少钱，所以，如何以不引起对方戒心与反感的方式来问出这个“不能说的秘密”，就要靠攻心话术。如何套出个人隐私

日本有位商业巨子想买房屋地震险，有许多家保险业务员都想做这笔交易，但前提是，他们都必须先搞清楚商业巨子的缴税金额有多少。问题是，要如何开口去问这种个人隐私的事呢?

这时，有一家保险公司的业务员抢先跑去拜访商业巨子，他一开口就问听说您住的地方房屋税很重，大概一年要缴多少税金呢?”

商业巨子直接向他表示:“这个部分不方便透露。”马上把他打发走了。接着，另一家的保险业务员也登门拜访他，业务员一开始就用聊天的语气问:“我听说您在代官山也有房产，那真是一个美丽的地方，我也非常喜欢。商业巨子:“谢谢，我们也很喜欢。”

业务员:“我和太太很久以前就一直在计划，想在那里买一间小套房。商业巨子:“!是吗?好，我如果有这方面的情报会告诉你，但是你要先对那里的高税率有心理准备。”

业务员:“我也听说那里的税高得吓人吧?”

商业巨子:“没错，光是房屋税，我今年就付了90万，听说明年还会调高。”第二天，商业巨子就和这位业务员签了保单。

表面上，第二位保险员问的是自己的需求，但是实际上套出来的却是商业巨子的秘密。当你拥有越多的情报，你就越能够掌握客户的需求。