谈出无中生有的好生意

协助100多家日商在约打天下，创立“大桥＆冯法律事务所”的大桥弘昌，在美国留学时，经伯父的介绍到朋友理查・马克斯家寄宿。理査是犹太美国人，开了一家卖咖啡机的公司，经营得很顺利。有次两人一起去吃饭，餐后喝完咖啡，理査请服务生叫经理过来。

随时随地行销

经理带着疑惑的表情走到桌边时，理查看着咖啡杯，闷地问:“你们用的是哪家厂商的咖机?”在说了些不着边际的话之后，理查递出名片眼他说:“我们公司销售的是意大利制的咖机，如果你希望店里煮出美味的咖啡，请和我联络，你们的餐点真的很好吃。”

查理在这种非上班时间的外出吃饭的时刻也能推销自己的公司，令大桥非常惊讶:轻描淡写地、不给对方厚脸皮推销的印象，但是想说的话都清清楚楚地传达出去了。

查理这时的一言一行使大桥学到不同于一般的谈判“思维方式”。他认为在全球化时代，不擅长谈判的企业，即使提供优良的商品与服务，结局往往还是输家。还是要靠谈判能力，才能决定产品可以卖一百万日元或一千万日元。

你必须以新观点破冰，找出客户的需求。你也必须设法让客户乐于听你提出解决方案，让销售对象及客户愿意从繁忙的行程中抽出时间来聆听你的提案。以商业来说，用谈判还不如说是如何使自己的局势比人强，得到自己所想要的东西的方式。例如:若以店家与顾客来说，总会碰到有人喜欢杀价，而店家所想要的是把物品以高价卖出得到最高的利润;但以顾客来说，则是希望以最低的价格买到最好的物品，所以店家该用什么方式来获得最高利润

企业之间经常靠谈判来交换资源利益或是结盟合作来开创更大的机会。“谈判能力”是一个企业能否在竟争环境中取得较佳优势的关键!而销售人员在激烈的争中，以优势的商业谈判能力来増进谈判价空间，不但是积极达成成交的重要駅能，也是企业提升争力的途径之一。