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事前准备的重要性

“凡事豫则立，不豫则废”，豫就是准备的意思，做任何事情只要有准备，成功机会就比较大;相反，如果没有准备，失败的机会就比较大。对于这句话，我们在学生时代体会最为深刻，通常有准备的话，考试成绩自然比较好;没有准备的话，考试成绩相形较差。考场如此，商场上做生意也是同样的道理。

一名顾客走进一家服饰店，想要购买衣服。店家了解客人喜欢杀价的个性，就把原本要卖399元的衣服故意先喊价到499元，让顾客杀价，等顾客杀到399元再以一种无奈的口吻成交。事实上这个过程就是一种运用过去资讯收集的谈判的技巧，爱杀价的顾客杀了100元以为赚到，而店家也如愿以偿以399元卖出得到预期利润，达到店家所需的利润目地。

因为工作上的关系，每年王先生都有几次要和日本马自达汽车公司、韩国启亚汽车公司谈判进口零件价格。因为每年采购的金额相当庞大，因此谈判结果愈发显得重要。尤其日本的价格行销策路是依市场定价，能在当地市场卖好价钱，则价格尽量定得偏高。

台湾就是被日本价格定得比较高的市场，而基本上，最后的交易价格还是靠双方谈判出来的，因此如何谈出一个能被双方同时接受的价钱就非常重要。而我们通常都比较重视谈判的过程和谈判的结果，以致疏忽了谈判前的准备工作。

资料齐全，结局大不同

谈判前的准备功夫，常会影响谈判过程和谈判结果。准备功夫下得深，谈判自然顺利多了。谈判会议最容易犯的毛病就是各说各话，对事情没有深了解，遇到问题悬而不决，搁置到下次会议再谈，使得谈判会议冗长，旷日费时，非常没有效率。适当的解决办法是除了了解双方的立场和寻求解决之道外，同时在谈判前根据谈判内容可能产生的问题，事先搜集资料，用问答的方式，先找出答案。